L’un des plus grands enjeux de toutes entreprises est d’assurer la bonne gestion de son portefeuille client. Lorsqu’une entreprise procède donc à une prospection commerciale BtoB, cela ne se limite pas tout simplement à la recherche de prospects. Il est tout aussi important de savoir comment elle compte gérer efficacement le suivi de ses contacts pour maximiser ses chances de conversion. Il faut savoir qu’un suivi peut impliquer une série d’actions bien définies. Si vous ne savez donc pas comment mener à bien cette tâche essentielle, nous allons vous guider sur comment bien gérer votre suivi de contacts en prospection commerciale BtoB.

Etablissez une stratégie de suivi claire

Avant même de contacter vos prospects, il est important de définir votre stratégie de suivi convenablement. Cela implique de :

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• Déterminer les étapes clés du processus de suivi
• Déterminer les outils que vous utiliserez pour le suivre
• Déterminer les indicateurs de performance à surveiller 
• Définir les objectifs à atteindre

Votre stratégie de suivi doit être alignée sur votre stratégie globale de prospection commerciale BtoB et prendre en compte les spécificités de votre cible. Elle doit aussi tenir compte de votre capacité à suivre les contacts de manière efficace, en fonction de vos ressources disponibles. Découvrez davantage d’informations sur le suivi rigoureux de votre prospection commerciale en consultant la page https://www.re-com.fr/prospection-commerciale-btob.

Utilisez un logiciel de gestion de contacts

Grâce à un logiciel de gestion de contacts, vous pouvez centraliser toutes les informations concernant vos prospects et clients BtoB, et suivre facilement leur évolution. Pour cela, vous pouvez utiliser les logiciels de CRM ou de gestion de la Relation Client. 

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L’aide de cet outil vous sera très bénéfique car il vous permet de suivre l’historique de vos interactions avec chaque contact, de planifier des actions de suivi, de segmenter votre base de données, de personnaliser vos communications et d’analyser les résultats de votre prospection commerciale BtoB.

Planifiez vos actions de suivi

La gestion du suivi de vos contacts en prospection commerciale BtoB nécessite également une bonne planification de vos actions de suivi. Cette dernière devra se faire de manière régulière. 

Pour cela, vous devez déterminer le nombre d’actions de suivi que vous réaliserez éventuellement pour chaque contact, leur fréquence et le type de communication que vous utiliserez. Dans cette planification, vous pouvez utiliser des outils de gestion de tâches, des calendriers ou des rappels automatiques dans votre logiciel de gestion de contacts.

Personnalisez vos communications

N’oubliez pas que la personnalisation de vos communications sera utile pour vous démarquer, mais aussi pour vous adapter à vos prospects. En effet, il est essentiel que chaque contact se sente unique et important, et non pas comme un simple numéro dans votre base de données.

Pour personnaliser vos communications, vous pouvez utiliser le nom du contact, sa fonction, son entreprise, ses intérêts, etc. Vous pouvez également adapter le ton de votre communication en fonction de votre relation avec le contact, en évitant les messages trop génériques ou encore trop commerciales.

Analysez les résultats de votre suivi

Pour assurer de l’efficacité de vos actions de suivi, il est toujours important d’analyser les résultats qui en découlent. Cela vous permettra identifier les actions de suivi qui ont été les plus efficaces, les points faibles de votre stratégie de suivi et les opportunités d’amélioration.